终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带

抢占终端制高点  
  　　终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。在保健品进入淡季时，重视终端市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或者减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就是抢占了保健品的制高点。随着市场竞争的加剧，各厂家（商家）都十分重视终端工作，终端争夺战也将愈演愈烈。
一、终端重要性
◆ 终端是产品流通过程中最后，同时也是最重要的一个环节。
◆ 据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买推荐品牌。这是个相当高的比例，所以终端工作是基础工作中的重中之重。
二、终端的作用与意义
◆ 树立企业形象
　　终端直接面对消费者，通过终端的宣传及产品包装摆放，引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。
◆ 宣传品牌功效
　　终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是"无声推销?quot;，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望；终端营业员对产品的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买行为。
◆ 稳定市场运作
　　建立稳定的终端网络，可以有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，打击假冒。
◆ 提供市场信息
　　终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
三、终端分类
　　终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：
◆ A类终端
　　店面大，经营品种多且齐全；
　　位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；
　　销量在当地平均销量以上；
　　一般为国营药店、商场和超市；
　　老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）均应为A类终端。
◆ B类终端
　　介于A类和C类终端之间。
◆ C类终端
　　店面小（一般不足20平方米），经营品种少；
　　主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；
　　销量在当地平均销量以下；
　　一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。
　　原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
四、终端工作内容
　　终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。
◆ 终端基础工作
　　1．绘制终端分布图
　　a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；
　　b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
　　c.终端以"圆圈"标识，在"圆圈"内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；
　　d.在"终端分布图"下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；
　　e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
　　2．制定终端走访路线图
　　依据"终端分布图"，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
　　3．建立终端档案
　　终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
◆ 营业员培训工作
　　1．培训目的
　　a. 使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；
　　b. 增进营业员对产品良好功效的认识。
　　2．培训内容
　　关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
　　3．培训形式
　　a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；
　　b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和
聚餐；
　　c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以"学生教老师"方式进行。
◆ 终端公关工作
　　1．公关对象
　　a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
　　b.超市里的导购小姐。
　　2．日常拜访
　　a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
　　b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
　　c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；
　　d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；
　　e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。
　　f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
　　3．终端拜访礼貌用语：
　　a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼："您好！"；
　　b.了解情况时，多用"请问"一词；
　　c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 "祝您发财！"之类的话。
　　4．赠送礼物
　　a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
　　b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
　　c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
　　d."宁漏一家，不漏一人"。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；
　　5．怎样做好与营业员的关系
　　a.常见问题
　　第一次"上门"，你应如何抛开"尴尬"面子问题；
　　碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；
　　当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；
　　中国保健品上市品种有将近500多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；
　　你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；
　　b.由业务关系转化为朋友关系；
　　你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某"产品"， 这是失败的公关；
　　你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成
功公关的第一步；
　　你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；
　　你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；
　　朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
　　c.交好"朋友"三字经
　　做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；
　　说好话，要中听；他人言，仔细听；
　　送礼物，要精心；多奉献，少索取。