宋博士谈酒店品牌设计与管理顾问公司的协同关系

酒店设计-宋博士谈酒店品牌设计与管理顾问公司的协同关系

        宋博士认为对酒店品牌设计把握最准确的应该是酒店品牌设计公司。证据是几乎看不到大的管理顾问公司如麦肯锡、SCG、罗兰贝格、普华做广告,因为这些公司很明白自己的目标客户是那些最大的排前500、1000名的企业。只有这些企业有可能成为这些顾问公司长期、稳定、高付费的客户。这些“势利”的、对客户十分挑剔的咨询公司也因此更愿意为这些大客户服务。而广告根本无法达到这样的效果。当你知道你的目标客户是谁的时候,也根本无须做大面积的广告但挑选客户并不仅仅是管理顾问公司要做的。每一个企业必须找出最适合自己企业的客户,有意识地放弃那些代价高昂,却不能为企业带来太大收益的客户。如果对自己的客户做一个简单的排序,根据其对企业的价值(如他带来的营业额、毛利)排一个顺序,人们通常发现少数一两类客户会占企业酒店品牌设计收益的50%-80%。这一两类客户通常应该是企业的目标客户,企业必须用最卓越的服务把这些客户捆绑在自己身上例如,某一直邮酒店品牌设计公司有数十万个直邮客户。

        酒店品牌设计但订购量最大的客户(占其收入的85%)仅有2.3万,而且这2万多个订户80%以上处于经济发达的珠江三角洲、长江三角洲和京津地区,另外一些则主要是省会城市的大中型企业。根据这一线索,该企业认识到连续2年来每个月至少浪费了30多万的有机费用。这促使他们进行了必要的果断调整:将那些处于欠发达地区的大量名录全部删除,同时对那些企业规模较小的用户名录也进行了删除,这样有40多万条名录被删除,企业对剩下的15多万家企业名录进行了集中的直邮广告促销,并对关键客户进行电话促销,结果是每月的广告费用节省了30多万,而销售收入却上升了5%!“裁减”客户的结果不是营业收入和利润的减少,而是在营业收入基本持平的情况下使酒店品牌设计利润大为改观。

        沿用酒店品牌设计是上帝的说法,一个企业是不能为太多类别“上帝”服务的。当你想为太多的上帝服务时,没有客户会感觉他是在被上帝般的对待。这个时候,通常受到伤害最大的是对你企业价值最大的客户群,也就是你的目标酒店品牌设计客户。因为每一个客户心里都很明白他对你的企业的价值,当你因有太多的目标而对他的注意力不够的时候,你极有可能失去他的忠诚。对企业来说,通常客户的少意味着利益的多。只有放充价值不大的客户才能集中到最大价值的客户。