酒店营销战略的管理方式有哪些？其二

（四）主导者酒店营销战略

     如果一个主导者决定要长时间地留在正在衰退的市场内，要求采取一揽子决策，以按照现有的盈利机会重新组织他的业务和产品系列。

     在一个衰退的市场，主导者的一些利益相关者对他们报以很高的期望：股东需要股息和资本增值；雇员需要工作；供应商需要不断地销售；用户需要不断地供应；投资商需要投资收益。如果采用不成功的酒店营销战略，这些期望会由于主导者在市场上的主导地位的前景的改变而改变。

     对正在衰退的无利可图的行业进行重组不可避免的会带来重大代价，而这不会在酒店的活动报告中加以反映。主导者应当有这样的社会责任感，预先计划，做得与他作为行业老大的形象一致。重新评价产品对用户的重要性实际十分关键的。产品质量是用户对它的方便性、有效性、服务和价格的综合评价。用户可能需要重新回顾酒店所提供产品的目标。相对于分销商或最终市场的相对实力，一个酒店将部分决定这个中心：如果只有很小的最终用户品牌意识和忠诚度存在，主导者的经济活动必须集中在分销商；如果分销系统很弱，在最终用户市场有很高的品牌忠诚度，主导者可以集中力量于最终的用户，并寻求新的分销渠道。

 另外需分析的是最终用户市场细分和渠道细分的变化。由于处于衰退的市场存在过度服务，分销商之间的同类蚕食现象经常存在。主导酒店主要的酒店营销战略选择有：

（1）       寻求或加强主导地位。

（2）       维护和发展主导地位。

（3）       通过管理控制放弃来进行市场收割，分散投资。

（4）       在衰退的阶段尽可能早地转向。

  市场主导者应寻求这样的一个分校或供应酒店营销战略，以加强它在分销渠道上的实力位置。这要求酒店营销战略集中于渠道，以特别的酒店营销战略去面对分销系统上的任何结构变化。市场主导者应在两端进行研究来解决下列问题：

（1）       细分市场的机会与增长。

（2）       从老产品到新替代品用户可能的迁入。

 （3）主导者应采用对目标市场用户非常重要的非价格因素。

  保护主导者的主导地位，是主导酒店追求的主要目标。