(一)市场开拓模式

       景区在对目标市场做了明确的定位与细分后,就会根据景区实际情况、采取开拓市场的营销战略模式。常见的模式有:内涵型开拓模式、外延型开拓模式、点轴型开拓模式、一体化开拓模式、多元型开拓模式、互动型开拓模式。

(1)内涵型开拓模式。开拓对象着力于景区内部的产品质量和服务项目,为了全方位地满足顾客需要,景区需要通过丰富服务内容、完善管理机制来影响游客的消费行为。

       (2)外延型开拓模式。景区开展以外的经营活动,景区锁定的市场扩展到其他细分市场。景区开拓市场的途径主要包括跨行业领城经营,投资开辟新的景区,与旅行①郭英之,旅游市场营销,大连东北财经大学出版社,2006社、酒店等开展合作业务等。

       (3)点轴型开拓模式。景区的现有市场还有扩展空间,旅游产品还有盈利潜力,可采用广告宣传、增加销售点、增加产品类型等方式开拓市场。

(4)一体化开拓模式,这种模式是指景区在供应链上的功能延伸。景区通过收购、控制旅游产品供应商、零售商等手段来提高效率和盈利能力。

       (5)多元型开拓模式。景区扩大业务范围,通过开发新的旅游产品和服务项目来吸引新的旅游者和满足老游客的新需求,通过进军新的商业领域获得竞争优势,赢得更多的市场占有率

      (6)互动型开拓模式。景区根据拓展的目标市场制定营销战略,市场的拓展主要通过市场开发、市场渗透、产品开发、多元化增长战略等途径来实现。

(二)景区营销策略

      景区在开拓市场的具体运作过程中,采取的有效策略主要包括以下几个方面：

(1)广告与节事促销。旅游广告覆盖面广,具有较强的表现力和吸引力。景区可以通过杂志、悬挂式广告、印刷品宣传、电视等媒体手段宣传景区,吸引更多潜在的海内外游客,提升景区的影响力。节事促销也是景区常用的市场渗透策略。利用季节事件等外在因素展开促销活动,景区可以充分利用自身具备的资源条件,在不同季节开展不同的节庆活动,积极申办区域性甚至全国性的赛事、会展。

(2)营销渠道运用。景区运用营销渠道来开拓市场主要是从优化渠道和拓展渠道两个方面进行。优化现有的营销渠道有利于提高景区的经营效率,缩短渠道各环节的衔接时长;而多样的营销渠道有利于增强市场渗透力,提高市场占有率。科技的发展促进了新型营销渠道的形成,目前比较热门的渠道有:网络渠道、合作营销、零距离服务营销和绿色营销等。“川渝亲上亲”就是典型的拓展渠道实例,将四川和重庆的游客互动,景区分别为对方地区的游客提供价格上的优惠和服务上的优待,促进相互的游客流动和交流,实现品牌宣传互惠共利。

       (3)旅游产品营销。景区拓展客源市场的产品策略包括对新产品和旧产品的包装和营销。延长旧产品的生命周期是景区采取旧产品策略的重点,旧产品策略包括产品改进及市场开辟两个方面。景区可以通过降低价格、增加产品的新功能、附带吸引游客的新服务方式来延长产品周期:考虑组合新旧产品来扩大客源市场，提高景区品牌形象。