从地接旅行社的普遍反映来看，我们景区长期以来形成的“景点加表演”的传统模式,已经开始逐渐失去对旅行社的吸引力,必须从产品本身进行改良和创新。但是,在当时的企业困境中，要通过大规模投资的方式进行产品改造，几乎没有可能。比较可行的办法，是利用景区的现有资源，面向市场实际需求，进行重新整合。经过反复研究和市场测试,最终,景区开发设计并推出“古战船太湖黄金游”水上旅游项目。理由如下:

 

      (1)央视无锡影视基地占据了原生态环境保存完好的1 800亩太湖水面,这是一笔天然的资源。此前，因为基地旅游一直异常火爆，这一资源长期没有得到应有的重视。现在开发，正当其时。而且，央视无锡影视基地最为国人关注的，是曾经拍摄过一系列中国影视界的鸿篇巨制《三国演义》《水浒传》太平天国》等大型电视连续剧。这些电视连续剧中的“火烧赤壁”“水泊梁山”“炮表南京城”等主要镜头,都是在太湖水面完成拍摄的。开发古战船游览太湖水上线路，是“景点加表演、再现影视拍摄场景”这一影视文化旅游概念的自然延伸，很容易得到游客的认可。

 

      (2)“古战船太湖黄金游”水上游项目的开发，初步化解了旅行社觉得我们景区老化的“心结”。国内水上游览项目众多，但是,用拍摄大型电视连续剧《三国演义》《水浒传》保存下来的古代战船运载游客，却是独此一家，别无分店。况且，游客在古琴悠悠、古炮隆隆之间畅游太湖，在领略到太湖烟波浩渺、蒹葭苍苍的无限美景之余，还可以从水上远眺三国城的巍峨、水浒城的雄浑。换一个角度欣赏同一个事物，往往别开生面,富有新意。

 

      (3)二次利用拍戏遗留下来的古战船，极易获得成本优势。我们在设计该产品之初，就决定反常规制定票务政策，将该水上项目免费送给旅行社,但是，照样标价挂牌。这个牌，既是给散客看的，也是给团队游客看的。这样，就等于把成本留给自己，把所有利润全部让给了旅行社。这一点，没有任何其他景点能够轻易做到，因为他们不管是造船还是租船，成本都是无法忽略不计的。而我们所使用的古代战船，成本早就在电视剧的拍摄制作过程中消化掉了。别的景点几乎无法使用价格手段跟我们竞争。

 

      (4)“央视基地”加“古代战船”加“太湖美景”，三大概念组合，既有知名度，又有新鲜感，而且满足了北方游客对“江南水乡”心驰神往的潜在心理需求，一下子就打开了一片全新的市场空间。当地接旅行社感觉到既有叫得响的品牌概念，又有充分的利润空间，自然就乐于推荐我们景区了。

 

      6.营销策划抓住“头羊”，迅速启动华东团队市场

 

      有了适合市场的产品，如果放任自流，听凭市场自然发展，一是启动速度慢，二是随时可能引来竞争者。因此，必须采取有力措施,迅速启动市场，彻底摆脱潜在的竞争对手。

 

      在对本地区所有团队线路进行比较分析之后，我们发现，“华东线”是一条应该引起足够重视的线路。于是景区联合上海、南京、杭州三地线路开发能力最强,在行业内、区域内最具影响力的旅行社，在其线路中将三国城纳入华东线。经过长达数月的精心策划,2001年3月底，“古战船太湖黄金水上游”成功地纳入上海、南京、杭州三地有关旅行社的行程单，并且通过他们自身的网络发往全国各地的组团社。4月1日，我们在一天之内，将这条新线路及其团队票务政策同时向所有签约经销商推出。不出一个月，市场便全面启动，而且，火爆程度远远超过我们原先的预计。

 

      当年底，央视无锡影视基地的旅游业务止跌回升。

 

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