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怎样才能正理解和满足客户的需求？

怎样才能正理解和满足客户的需求？

强行推销策略总是出售低质量、缺乏创新的酒店VI设计产品，这些VI设计产品不是酒店客户所想要的，从而导致酒店客户的不满意和不忠诚。人们不喜欢强行推销策略，但为了得到他们真正需要的东西，将容忍这种策略。如果酒店买的VI设计产品不是他们非常想要的，对销售政策的部门将更加激发他们对VI设计产品的不满。对零售广告也是如此。客户被广告欺骗而买了低质量的产品，再从同一制造商或零售商手里购买产品是，就会三四而后行，而且消息传的很快。

基本问题是大规模生产商的市场营销不是以“客户”为中心，是以“销售”和“推销产品”为中心。销售是市场营销必要的组成部分，但市场营销的范畴更大。管理泰斗彼得·杜拉克（Peter Drucker）曾如此评论：可以认为，销售总是需要的。但市场营销的目标是使销售成为多余的活动。市场营销的目标是充分认识和理解客户，使客户对产品和服务满意，让产品说话。理论上，市场营销的结果应该是产生一个准备购买的客户。所有这些需要都是为了推销产品和服务。

当然很少有企业能做得很好，因此，他们需要做的就是为了推销产品或提供服务，使客户争相购买。但是，大规模生产商将精力集中在向统一的大市场推销标准化产品，很难实践真正的市场，很难真正理解和满足客户的需求。

市场细分的开始：

小而灵活的竞争者乐于满足这种很小的细分市场。新的竞争模式以高质量、多创新并较好地满足于统一市场“边缘”客户需求的产品来适应细分市场，并以此对旧的竞争模式形成攻势。这对那些不想改变自己的标准化产品来服务于统一市场边缘需求的大规模生产商是最好的打击。他们让别的公司占有了他们认为是残羹剩饭的市场，并坚信向主要市场提供低成本的产品不会被击败。然而，新的竞争模式不知停留在细分市场上，而是将完整的市场重新分成越来越小的细分行业，最终给大规模生产商迎头一击。日本人的汽车、照相机和电子消费品等产业发展，都是那从适应细分市场开始的。

 

 

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