怎样的酒店营销方法能够赢得客户？

      “资本成本和我们付给银行的利息不同。它是市场对风险的测量。免于风险的资金额是政府短期国库券（T-Bills）的5%，然后加上我们公司相对于标准普尔（S&P）的业绩，再乘以市场风险，也就是标准普尔的历史业绩减去无风险数额。”彼得和贾森一头雾水，完全没听懂，她还不如说梵语。“就是詹姆斯说的，15%。”她最后说。

      “客户选择你们以后。一般会驻留多少年？”我问，把话题引回到他们熟悉的领域。

      “有些老客户自我们创办起来一直保留到现在。他们今后可能继续跟我们合作。”彼得说，“有的只保留两年左右。平均就算五年吧。”彼得环视屋子，征求贾森和卡维塔的意见。

      “就算五年，”我看着这个数字，“这个只是粗略的估算。我的心算不够精确，只大概算一下……100美元的1/3是33美元……减去15%是28……再乘以五年，等于……你的魔法数字是140000美元。你的客户的平均终身价值在140000美元左右。”卡维塔又在脑子里算了一遍，表示认可。

      “听起来差不多。”彼得说。

      “我们专门设计了一张计算表，可以在我们的网站免费下载。卡维塔可以把客户分成‘大’、‘中’和‘小’三类，修正数字，填入你们的资产组合百分比，就能算出精确的NPV数字。不过这里只为讲解方便，大致有个数字就可以了。”

     “现在我们来看看怎么使用它。即便你花139000美元赢得一个客户，你还能赚到钱，所以还是值得的。”

     “你说什么？”彼得说。

     “这是贴现成美元，跟你作酒店营销投资时对比。它告诉你花多少钱还能赚到钱，而不是你该花多少钱。你的酒店营销客户价值很高。它说明每个客户对你的公司都极其宝贵，说明你可以试用各种酒店营销方法赢得客户，即使也不要紧，你有很大的回旋余地。”