1.推销的含义

 

        推销可以理解为推广销路。自改革开放以来,推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业竞争中获胜,除了要有一个好的经营者决策策划以外,实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。商品经济发达的国家认为推销工作是“经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”

 

        随着经济不断发展和信息交流不断发达,“酒香不怕巷子深”已经不再符合时代要求商品质量不仅要得到消费者的认可,名气同样也要得到消费者的认可。生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩,到街头色彩艳丽的路牌广告,推销无处不在。从广义上理解,不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如,演员向观众推销艺术,政治家推销其政见,传教士推销其教义,这些都是生活中推销的表现形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系,产生各种交往。要取得成功,就要不断推销自己,用推销技巧博得他人的理解、好感、友谊、爱情,以及事业上的合作,才能取得优异的成果。综上所述,推销可以定义为使自己的意图和观念获得对方认可的行为。简言之,推销就是使自己获得他人理解的行为。就企业而言,以推销为基础形成了营销的推广理念,即针对目标市场,设计开发吸引顾客的产品,培养忠诚的顾客,创造企业的利润。

 

        2.景区旅游商品的推销

 

        与一般企业一样,景区也需要管理经营。景区的设计开发往往要投入大量的资金,目前我国景区收回成本主要依赖于景区的门票收入,景区的购物收入占很少的一部分。景区应该考虑如何增加景区的购物收入。一方面景区要对自己的旅游商品供应进行管理,另方面要对商品销售服务人员进行推销技巧培训,以激发旅游者的购物需求。

 

        3.景区旅游商品推销的技巧

 

       推销技巧的核心是在诚信的基础上发掘游客的购物需求,进而满足其购物心理,卖出景区的旅游产品。推销技巧有以下几种。

 

        1)善于接触客人

 

       景区商品销售服务人员除了注意自己的着装和仪容仪表外,更要善于与客人沟通。般来说,游客刚一进店,服务人员不可过早同游客打招呼。因为过早接近游客并提出询问,可能会使游客产生戒心,而过迟则往往使游客觉得服务人员缺乏主动和热情,使游客失去购买兴趣。接待游客的最佳时机,是在游客认知与喜欢商品之间:①当游客长时间凝视某一种商品的时候;②当游客从注意的商品上抬起头来时;③当游客突然止住脚步盯着某一商品时;④当客人用手触摸商品时;⑤当客人像是在寻找什么的时候;⑥当客人的目光和自己的目光相遇的时候。

 

        服务人员一旦捕捉到这样的机会,应马上微笑着向客人打招呼。另外,景区商品销售服务人员要善于察言观色,通过对游客的言行、年龄、穿着、神态表情等外部现象的观察,揣摩游客的心理,分析游客类型与购物偏好,有针对性地为游客服务。2)展示旅游商品特征,激发游客购买兴趣

 

        销售人员接近游客后的工作就是要向游客展示旅游商品,让游客观看、触摸、鉴赏,目的是使游客看清楚商品的特征,产生对商品质量的信任,引起其购买欲望,加快成交速度。展示商品是一项技术性较高的工作,需要服务人员具有丰富的商品知识和熟练的展示技术。在展示时,动作要敏捷、稳当,拿递、摆放、操作示范等动作不可粗鲁、草率。否则会显得服务人员对工作不负责任,对商品不爱惜,对游客不尊重。3)从游客需求的角度出发,热情介绍旅游商品,增进游客信任

 

        当游客对某一商品产生喜欢情绪并对商品进行比较、评价的时候,服务人员应适时地介绍商品知识,如名称、种类、价格、特性、产地、厂牌、原料、式样、颜色、大小、使用方法、流行性等。所谓适时介绍,就是在分析游客心理的基础上,有重点地说明商品,以“投其所好”。事实表明,服务人员从游客的需求出发,积极热情、实事求是地介绍,不仅可以满足游客的购物需求,还可以创造游客的购物需求。服务人员向游客介绍旅游商品的标准如下

 

        (1)介绍旅游商品要注意严格遵守商业职业道德规范,维护旅游者利益,实事求是地介绍商品,不夸大商品的优点,也不隐瞒商品的缺点。

 

       (2)不张冠李戴,不为了迎合游客购买心理,以次充好。

 

       (3)尊重游客的习惯、兴趣、爱好,有针对性地介绍商品,不盲目介绍或过分纠缠给人以强买强卖的感觉。

 

       (4)语言简明扼要,语调语气要体现出必要的热情、诚恳和礼貌,也不可过分热情,应留给游客独自思考、选择的空间。