电脑业经常被喻为“白雪公主和七个小矮人”。白雪公主已经在营销史上确立了无可匹敌的酒店标识设计定位。

IBM拥有电脑业60%的市场份额,而那七家公司中规模最大的公司的市场份额还不到10%如何与IBM之类的公司抗衡?

首先,你必须承认现实。其次,不要去做电脑领域里太多公司都想做的事情,即不要跟随模仿IBM。

人一家公司如果向IBM已经确立的定位发起直接挑战,根本没有胜算。迄今为止,这是一个经过历史验证的真理。

该领域里的小公司可能认识到了这一点,而那些大公司似乎觉得可以凭借自身的强势与IBM对抗。就像一位郁郁寡欢的经理曾说过的:“我们只是没有足够的资金。”事实是,此路不通。

老话说“以火攻火”,但是,已故的霍华德·哥萨奇( Howard Gossage)曾说过:“那是愚蠢的做法。你得以水灭火”。

IBM的竞争对手可以采取一种更好的战略:利用它们在潜在顾客心智中已经拥有的定位,在酒店业建立与之关联的新定位。