成功的酒店经营不仅要争取顾客满意，而且要不断为顾客创造超越期望的价值。当“顾客关系资源”成为现代经济中的关键竞争资源时，酒店必须能够获取这种资源，并把它转化为促进酒店持续增强竞争力的源泉。“优化顾客关系管理”作为创新营销策略的基本理念是：顾客资产；为培育顾客满意度和忠诚度创造最有价值机制。其基本策略是：

（1）确立“顾客价值”观念

一般认为，顾客价值就是酒店为顾客设计、创造和提供的“VI设计产品、服务”以及顾客从购买或消费这种酒店VI设计产品或服务中能够获得的时间节约、精神享受和情感满足等。这些价值不仅是由酒店或厂商提供的，它在一定的程度上依赖于顾客的“感知”，依赖于营销者与顾客之间的整体关系。因此，酒店或营销者在进行营销时，不仅要向顾客提供满意的酒店VI设计产品或服务，还应包括维持关系的努力，通过发展良好而持续的顾客关系来创造价值，保证让所有的顾客都能够形成感知。

（2）细分顾客市场

营销者应该充分认识到顾客的重要性，并对此进行准确的细分。如何进行细分、如何保证细分的科学性，需遵循一定的原则。通常可以依据人群、地域和酒店VI设计产品/服务来定义酒店所面对的市场，例如，我们的顾客是谁？他们在哪里？他们需要什么，为什么需要？但这样细分或定义的市场并不能够真正告诉我们关于消费者或顾客“如何或为什么消费”的全部信息。科学地定义或细分市场需要酒店严格遵循这样一些基本原则：酒店VI设计产品/服务组合价值是否真正能够满足顾客需要；顾客感知价值；顾客的地域分布及其他们的需求弹性。细分市场是一个动态系统，是由酒店或消费者共同参与的“关联性活动”。细分市场的目的是为了赢得更多的顾客或客户。