销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的。

     

      ①商品专业知识。销售人员要把自己负责类别的商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，就很难取得顾客的信任,难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础环节。遂要品

   

       ②顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的,有的是来探探路的,面对各种各样的客人，能够有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训的重要内容。

 

      ③语言能力。销售的语言能力可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言可能得罪客人。对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，不是一件简单的事。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，作为最有效、最直接的载体语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员必须在销售技巧培训时加强对语言能力的训练。道，待来益售

 

      ④商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌、礼仪。购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。销售人员的礼貌礼仪是直接给予顾客的感官印象，专业服务从工作人员的举动开始。工作人员穿戴要整洁;不要怠慢客人:不要向客人显露你对企业缺乏自豪感;不要使客人觉得不受欢迎;不要说使客人感到尴尬和有损客人自尊心的话;自始至终保持礼貌和尊重;不要对客人表现出心不在焉;认真倾听客人的意见;保持眼光接触有助于交流思想;不要打断客人的话;不要向客人发号施令。这些技巧几乎可用于接待客人的任何场合，这样会使客人感到舒适，认为自己受到了足够的尊重。

 

      (2)销售培训步骤和方法

 

      所谓凡事预则立，不预则废 培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，销售技巧的培训分为以下的几个步骤。

 

      ①学员分类。这样做有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

 

      ②培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

 

      ③培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

 

      ④讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

 

      ⑤培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。又命明5

 

      ⑥培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩作量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落人空洞。

 

      4.销售技巧的运用

 

      (1) 引导客人选择更好的产品

 

      老销售是工作人员最重要的技巧之一。要真正做到为客人服务,工作人员必须把自己看成是企业营销整体的一个组成部分。工作人员对客人进行有效推销，是非常重要的。为了在工作中做到专业化，不管是专业销售人员，还是专业服务员，都要了解自己的产品,要能够说出它们的不同特色，以及为什么客人选择这个产品。为了向客人提供能满足他们需求的最好的产品,销售人员必须对销售的产品十分熟悉,并能够对客人进行描述。

 

      现代营销理论认为:要推销产品,先把自己推销出去。顾客上门，看到的先是销售人员，而不是产品。只有顾客接纳了销售人员，才会接受产品，所以，销售人员的态度及专业素质,是接近顾客的首要因素。要接近顾客,首先要打消费顾客的疑虑。真诚的态度，微笑迎客，可以打消顾客50%的顾虑。静观顾客的举动,当顾客在某款产品前流连时，才主动上前询问顾客的需求。针对顾客的需求，提供专业的建议。

 

      以下是接近顾客的七个小技巧:

 

      ①微笑迎客,缩短与顾客的距离，让顾客倍感亲切;

 

      ②静观顾客的举动,甚至让顾客先发问,切勿还未了解顾客需求就滔滔不绝;福③仔细观察,巧妙发问，寻找与顾客的共同话题;

 

      ④巧妙赞美顾客,可以提升顾客的好感度;

 

番⑤专业地推荐产品，让顾客感觉得到了专业的指引;对微锁会出气容容售.特国

 

      ⑥不要马上推介促销售息,这会让顾客觉得是在降价倾销,巧妙道出促销信息,会起到“临门一脚”的效果;

 

      ⑦当顾客拒绝时,并不等于他不会回头,给顾客一个回头的理由。

 

      “接近顾客”看似简单，其实有不少技巧,却往往被许多终端店管理和销售人员忽视。只有学会如何巧妙地接近客户，才有可能实现销售。

 

      (2)选择恰当的销售策略

 

     ①正确选择价格策略

 

      .规范价格构成、低价入市。加强内部挖潜、提高生产效率、降低产品成本,并把过高的投资利润率降下来,真正走上低价人市、薄利多销的产业化道路。

 

      .实行差别定价。企业应根据消费者的习俗心理特征制定不同的、切实可行的价格:喜奶应根据不同收人家庭制定不同的价格政策,中低收人家庭执行成本价、高收人家庭婚话执行市场价;要根据企业资金状况和消费者的承受能力推出不同的支付方式。

 

      ●适时调价。企业应密切关注市场竞争态势及消费者对价格的反应，及时、恰当地

 

      调整价格。大批量销售应提供价格优惠,对于积压商品,应降价促销。②恰当运用促销手段

 

      广告是最常见的促销手段。开发商必须选择目标市场消费者最愿意接近的媒介做广告宣传。

 

      ③精心选择销售渠道

 

      销售渠道是商品从生产者流向最终消费者所经路线和经营单位的总和。企业只有把产品销售出去,商品价值才能实现,再生产才能继续。

 

      (3)有效地管理销售环节

 

     ①预测

 

      预测意味着为所销售的产品找到合适的潜在买者。在考虑产品或服务时,要明白谁从中获得最大的益处。如果使用者是公司，销售人员要与公司建立联系，通常公司会委派采购员以公司的名义进行购买，此人便是应该接触的对象;如果使用者是家庭,销售人员要到家庭成员所在的地方或从可信的渠道得到名单，与他们进行接触。容省及网业商易

 

      ②初接触

 

      销售人员的目标是尽可 能地让客户答应见面。当得到许诺后，要确定所有的细节，譬如见面的时间、地点.对象等。

 

      见面时尽量要保持镇定自若,并使客户感到愉快。在销售环节上的任何紧张状态都会对买卖双方产生影响。同时要展现出最好的一面，注意穿整洁的服装、佩戴适当的首饰等。还要学会握手、目光交流和建立和谐的关系,取信于客户。

 

      ③资格审查

 

      在销售行业,对客户进行资格审查就是指销售人员要明确地知道对方是谁、干什么的、拥有什么以及需要什么等。另外也不能对符合条件的所有客户都同等对待,20%的主要客户带来80%的销售额。审查的主要目的是了解产品和服务是否符合他们的实际情况。

 

      同样，潜在客户也会对销售人员作出审查,因此要表现出忠诚可靠、聪明能干甚至带点幽默,给客户的答案以及与客户讨论过程中要使他们有明确的概念。

 

      ④产品展示

 

      在与客户见面之前,事先要进行充分的准备，对产品、服务或想法进行展示。如列出产品能吸引人的几个关键点。为了赢得客户的信任，可以找出其他客户的经历介绍给客户。不能对客户的某此问题避而不答,而应当在适当的时机让客户说出他们的顾虑并一一作答。

 

      客户担心的是销售人员所展示的样品，往往是质量高于其他普通产品的精品。客户在关注产品的同时，更关心的是你本人。因此，产品展示的过程中更应该表现出忠诚可靠的品质来。

 

      ⑤产品销售

 

       客户在了解了产品并确定是自己需要的之后,往往想知道产品或服务的价格有没有最低,或者产品销售时有没有附带其他赠品。在客户犹豫的时候,销售人员应该告诉他们产品为什么值得购买。

成功的打消了客户对产品的抵制情绪、增加了接受情绪,之后需要谈论好何时开始、何时交货以及价格等方面的细节问题,结束销售。

 

        ⑥获得连环客户

 

       销售人员在销售结束后,还应与自己的客户保持联络,不仅追踪自己的产品信息反馈,还包括连环客户等信息。客户如果是家庭成员,应该询问家人是否对产品感兴趣;如果是公司,应该询问公司的其他部门是不是需要相同的服务。这样的接触可以让企业发现更多的客户机会。