当你发觉对方存有戒备心理时，应该立即采取去除这种戒备心理的行动。只要对方能够接受你，就可以截取戒备心这个面具，如此一来，说服的工作，可以说已经成功了一半。

可是，你若是当面对他说：“请不要对我有所戒备好吗？”则非但没有作用，可能还会产生相反的效果。因为当对方发觉隐藏在自己深处的秘密被你拆穿，他心中的防御就会更加坚固。遇到这种情况时，应该把说服工作放在一边，先去设法架设彼此内心的桥梁，以打开对方的心扉。

有位深受观众喜爱的魔术师，曾在美国纽约的百老汇名噪一时，40年中吸引了60万观众，赚进了惊人的财富。事实上，他并没有什么了不起的技术，只不过他对观众的态度与其他艺人不同。普通的艺人心里都是这样想：“欺骗这些外行人还不简单。”可是，这位魔术师每当登台以前，心里总是反复地想着：“我爱我的观众。”

日本著名的一位男歌星在表演的时候，看见人山人海的听众，会自然地脱口而出：“听众是菩萨。”这并非只是歌词，而是和歌迷之间心的桥梁，非常符合心理学上的法则。

根据长年从事汽车推销员培训工作者的经验谈：“推销员的成功率，爱说话的人是三，不爱说话的是八。”意思就是说：爱说话的推销员，他的成功率只有三成，而不爱说话的推销员，成功率反而有八成。换句话说，让顾客对你产生好感之后，交易就容易成功。

我曾经从一家标志设计公司从事标志设计的人员中，邀请成绩最优良的十人，举行座谈会。使我感到惊奇的是，这十位都是不善说话的人。这或许就是因为不善说话的人，对方不会抱着戒备心，可以自由发挥创新标志设计创作，于是心灵的桥梁就这样建立起来了。

女性精神分析家莱伊希曼，也认为用耳朵仔细倾听患者的说话，在心理治疗方法上极为重要。因为这样才可以抓住对方的心理，在不知不觉之间，达到“彼此互相了解”，完成“治疗的第一步”。“说服心理与说服技巧”的原理，亦与此相同。

可是，你如果一言不发地只是倾听对方谈话，对方会觉得如同向着墙壁说话一样，慢慢地会变成索然无味。为了使对方越说越起劲、越坦白，你必须经常暗示对方“我在听着”，有的时候点点头表示同意，有的时候倾着身体表示关心，有的时候用微笑表示亲切。

此外，不妨插进几句：“的确，一点也不错”“就是你所说的”……表示你同意对方的说法。对方即使对你具有戒备心，说话的方式非常谨慎，只要你偶尔点点头，附和一声，对方的戒备心也会慢慢地缓和下来。

如果你心里其实并不同意对方所说的话，也不妨故作同意，即使对方的话不合情理、不道德，你都应该表示接受。在医学治疗方面，和病人谈话时，也重视这种方法。