面向市场的企业，是通过满足客户需求来获取生存、发展的资格的。企业的快速反应，也应该是帮组企业更快速、更好地满足客户需求的反应。当然，能让企业快速反应的客户，不是一般客户，而是重要客户。
         重要客户，俗称大客户，主要是对企业产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润高，从而对企业营销经营业绩产生重要影响的关键性消费企业群体。企业的重要客户有真假之分，有三类客户企业应该审慎分析，以确定其是不是企业真正的重要客户：一是偶尔大量消费的团购客户：二是需求量大的重复消费客户，他们为企业提供的利润未必一定打，其对企业的业绩贡献度未必高，因此也不一定是企业的重要客户：再是虽然其对企业的利润贡献高，但却是盘剥企业的“扒皮大户”，也不是企业真正的重要客户，因为这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。明确重要客户的概念，真正分清楚真假重要客户，才不会把有限的资源或精力浪费在“假大户”身上，才能更好地把握从“真大户”发出的重要客户信号。
           重要客户信号就是来源于企业的大客户的方方面面，能够反应其在未来的时间里与企业业务联系动向的信息和事件。因此，把握企业的重要客户的信号对企业的生存和发展具有重要的意义。
          能够针对重要客户的变化作出适当反应，才能够保证企业抓住这些客户的心，保证企业的基本利益。
          重要客户与企业最重要的联系在于商品或服务的供应、购买关系，因此重要客户信号也主要起源于重要客户对于企业业务的变更上的信息，或者是能够影响到与企业业务关系的变更的信息。
         1、企业战略调整
         企业的重要客户正在实施企业发展战略调整，必然影响到企业的对上游产品或服务的需求，因此也就可能成为为其提供这些产品或服务的企业应该重视的信号。重要客户的发展战略调整可以分为向收缩方向调整和向扩张方向调整两种类型，重要客户的发展战略向收缩方向调整，则预示着其业务范围缩小或者出售转让部分产业，从而导致需求减少或不再需求，此时重要客户的企业战略调整就成为一种危机信号；而如果战略向扩张向调整，则相反，它预示着重要客户的业务范围缩小，规模扩大，对上游产品或服务的需求也就随着扩大，因此这是的重要客户的战略调整信号则预示机遇的到来。
          重要客户的战略调整还有一种区分的方法，那就是将之分为向前一体化、后向一体化、水平一体化三种。如果企业的重要客户是商业客户，而此商业客户通过后向一体化进军生产领域，利用现有商业网络销售自有品牌产品，这将对原有的供货企业构成冲击，而且在政策上也一定会向自有品牌倾斜，正如上面资料中家乐福推出自有品牌的事件一样，这必然引起企业的销售危机。因此，重要客户的一体化战略调整也可以使企业的一个危机或机遇的信号。
          2、宣布调整采购模式
         企业的重要客户调整采购模式，即是对其本身过去的采购模式的改革，也等于是向其供应企业发出“在竞争”的企业营销通告。因为采购模式的调整，意味着采购决策权、采购人、采购地点的转移，企业必须重新熟悉新的决策人、决策机制和采购地点，必须重新加入到新的供应商竞争中去，以保持自己原来作为重要客户时的销售水平。上面的案例中，欧倍德公司由100%全国集中采购变成集中采购、区域采购和地方采购相结合的模式后大幅度影响了其与供应商的采购关系就是一个例子。当然，也可能重要客户采购模式调整后，它对企业提供的产品或服务需求更多，数量更大。因此，，重要客户公开宣布采购模式调整也等于给了企业一个信号。
         3、重大技术更新
          企业技术更新是常见的现象，这里所说的技术更新是重大技术更新，是能够影响到企业对上游产品需求的技术更新。例如，在工业企业，如果开发出需要不同原材料的新产品代替了旧产品，对原材料的需求当然会发生变化。因此，重要客户的技术更新可以使影响企业与重要客户之间供求关系的一个信号。
         企业与企业间没有绝对的“友谊”，只有绝对的利益。企业的决策最后都会归结到企业自己的利益上。当作为重要客户的企业技术进行重大革新，并对上游产品的需求提高时，如果企业不能满足这种提高，必然会被重要客户所抛弃。上面案例中，WX公司的遭遇深刻地说明了这一点。虽然有时候重要客户由于技术更新所要求的产品的比变化幅度较大，需求的产品与原来的产品差别较大，企业一时之间或根本就无法满足，企业和它的这个重要客户之间的业务关系注定到此结束，企业也应该随时关注重要客户的信息，在企业技术更新计划开始确定之处就确定对自己的影响，以便准备，或者权利提高自己满足客户新小二要求，或者转而寻找此重要客户的替补。
      

          4、“分羹”给更多的企业
         重要客户一般来说对某一产品的需求量较大，由此容易成为众多供应企业追逐对象，作为其中之一，企业成为其唯一的供应商的可能性不大，更多的情况是企业的重要客户主要从企业自己这一方采购产品，但以另外一家或几家企业的同种产品、类似产品作为补充。由此一开始，就存在企业和自己的竞争对手共同从一家企业身上“分羹”的情势。但如果自己的重要客户一方面逐渐地减少了自己的订单，或者虽然没有减少自己的订单，却没有随重要客户的企业的发展而增加，一方面却正在“分羹”给更多的企业，那么，这是重要客户将要结束与企业的业务来往、将要“跳槽”而去的重要信号。
          随着公共采购趋势发展，大客户正在成为一种公共资源，无论大客户是工业客户还是商业客户。当大客户不断减少订单时，企业就应该想一想“有一天奶酪会不会不见了”，居安思危、患得患失有时也不见得是一件坏事。
          5、渠道出现难于平抑的冲突
          供需双方在去到上很容易出现不可调和或难于平抑的去到冲突，这时如不能妥善解决，合作危机就可能出现。如再商业终端大型化的今天，家电、IT产品、医药等行业领域，生产商、经销商与终端商之间的“摩擦”不断，终止合作的事情时有发生。此信号几乎是最显而易见的，也最容易引起作为供应商一方的企业采取行动，去解决其中的问题，改善双方的关系。
          客户的问题或投诉得不到妥善解决，对已商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正规去到冲突，因为去到冲突总是存在，关键是出现去到冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”，然而，渠道冲突涉及合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。
         在资本价值上，重要客户信号主要针对想提供生产资料产品的企业而言，这类企业的产品的购买者主要是企业、组织或者政府，其中容易形成购买时间比较固定、购买频率规律、购买能力强的大客户。而对于生产和提供消费品的企业，购买者主要是个人和家庭，购买的时间和频率规律性较差，几乎没有大客户和小客户的区别，因此，其对于自己的产品购买者的透析、把握和能够施加影响的能力较差。
        但是，从企业整体价值角度来说，当一般顾客能够影响到企业的战略利益的时候，他就变成了重要客户。例如，作为顾客发出了最能表达自己的信号之一，顾客抱怨几乎是消费品类企业天天都能碰到的，也是应该特别重视和审慎应对的。