分销的关键问题
    分销的关键问题是次优化，意思就是系统中的每一个酒店成员都只想着个体利益，而不是整体利益。当渠道中的某一成员花钱做营销时，渠道中所有成员都会获益。但是当他做营销投资决策时，他只关心自己的利润会不会增加。举例来说，一个厂商花了10万美元做广告，发现增加的销售给他带来了8万美元的额外利润，入不敷出，他当然不会继续做广告了。然而，广告增加的收入还给产品的分销商增加了8万美元的利润。如果厂商和分销商是一家人，广告就成功了，因为投入10万美元，产生了16万美元的利润。但是他们并非一家人，所以广告就难以为继了。
 

   解决这个问题的一个方法是经销商和厂商联合出钱做促销，比如，思科公司和它的经销商就联合成立了共同营销基金。但是，这种通过谈判寻找解决方案的办法行之有效的前提是谈判成功、合作紧密、互相信任。而我们的价值链中有很多不同的酒店公司，它们的标识设计、利益取向、资源配置、时间期限等都各不一样。这种谈判型解决方案相比于自由市场解决方案的问题在于，首先必须要谈判，涉及的各方必须愿意参加谈判。
    分销商同样也要决定投入多少市场营销费用。对经销商来说，无利可图的那些太小或者太远的客户往往被忽略了。但是，如果同时考虑到生产厂商的利润的话，不应该忽略这么多的客户。