如果您曾经在看电视广告、读平面广告或是听电台广告的时候会心地微笑或点头,那您就算体验过“那就是我”的共鸣。对于大多数营销者来说,“那就是我”的共鸣因素今天更多地被称为“洞察”,它就像是难以得到的圣杯。但当您运用四岁孩子的思维来思考问题时,您会发现找出“那就是我”共鸣因素并不像听起来那样难,难的是把它和您的产品、品牌VI设计或服务联系起来,并简单地表述出来。坦白地说,将洞察揭示并简单地表述出来的能力,是任何一个定位专家应该给您提供的。从一开始,这就是全脑思维的差异化优势。奇怪的是,在我创业的第一个十年里,我并没有很好地宣传这个特质,我想这是因为我当时没有想好怎么给它取个名字。

  关于定位的3T法则,是我在美汁源公司的一次销售即兴演讲中首先提出的。我强调说大多数公司都能很好地界定它们产品的特色,而全脑思维能很好地界定实用的、情感的或心理上的好处。我的这个提法对美汁源公司的品牌VI设计小组来说,好像听上去不怎么特别。直到后来我意识到我们能提供的定位方案远远超越了凸显某个优势。我们和一组一组的消费者交流,在这个过程中发现了贴切的语言表述,从而实现了定位上的突破。这方面的内容在下一章节中有详细的阐述。在这种给予和获得的双向交流中,我们为消费者创造了一个宽松的谈话环境,他们可以放松下来,告诉我们事实。我们巧妙地使用技巧,引导他们就产品信任和消费行为表明态度,当消费者坚持己见时,促使我们从中捕捉到令他们情绪激昂的语言表述,而不是停留在描述产品的特性和好处上。我知道这样做是行之有效的,因为当我们把最终的产品定位文稿念给他们听的时候,他们会不断地点头和微笑。我知道我们已经牢牢抓住了他们共享的信念和行为,他们在听到广告词后会说:“那就是我。”