3.你能运用价格来改变顾客的行为,从而降低成本,提高收入吗?

    哈佛商学院教授古维尔(Gourville)进行的一项实验展示了酒店商家是如何运用酒店标识设计与价格来改变消费者行为的。实验证明,健身俱乐部在推行月卡而非年卡后,确实改变了消费者行为。月卡的推行吸引了更多会员在整年内反复光顾(也许是因为信用卡或银行账户的月结账单提醒他们去使用自己的会员卡),于是有更多人续订了一年的会员资格。

    但是,务必要注意那些沿着错误方向去改变消费者行为的方式。有些酒店餐厅在提供早中晚自助餐时,根据顾客取用的食物重量进行收费。这一做法的初衷是为了提醒顾客不要浪费食物。但是,餐厅很快发现,顾客不再取用分量重的食物,如土豆、面条和米饭,转而只用贵的食物来填饱肚子。

4.你能实施差别定价,为价格敏感度较高的顾客提供较低价格吗?

    安特卫普酒店(Antwerp)就是一个根据顾客价格敏感度的不同而运用差别定价的例子。酒店每晚仅收取29欧元的住宿费,但是,停车费25欧元、上网费18欧元、早餐费19欧元。