2003年,太阳雨太阳能热水器刚刚起步,那时候,整个行业大约有3000家企业,行业龙头企业引导并占据“吸热”概念,众多企业跟随,行业进入同质化竟争阶段。

       当行业产能过剩时,大部分企业的做法是,通过降低价格实现销售的目的,这是中国企业根深蒂固的思维:薄利多销。当时太阳能热水器纷纷扩大产能,降低价格,2200元到2100元,再到2000元,再到1800元……小企业因没有规模带来的成本优势,只能通过降低原材料成本,牺牲质量的方式来降低价格,最终导致了低质低价。

        太阳雨却走出了创造高附加值的路子。

       如果消费者认为A产品与B产品是一样的,只是价格不同,消费者一定会买价格更低的。因此,要创造更高的价值,一定要先创造出差异。

        第一步,太阳雨在热水器的内外桶之间,填充聚氨酯泡沫的地方,增加了防止热量辐射的铝箔,对外桶保温有一定的作用。但是,如果没有有效的区隔,其他公司很快可以学会,差异化很快又变成了同质化,太阳雨不能靠此创造价值。

        第二步,太阳雨对此申请了实用新型专利。但是几乎每个公司,都申请了多项专利,即使没有申请专利,也可以用类似的技术实现同等效率,此方法也创造不了高价值。

         第三步,太阳雨把铝箔进行了处理,让消费者看不清其中的奥秘,并为此技术取一个名字——绝热膜。这看起来是一个新概念。

       但是,同样地,许多公司创造了独有的概念。在不同行业,企业创造的概念层出不穷,但大部分终究没成气候,缺乏壁垒的概念并不能创造价值。
 

        第四步,太阳雨将具有绝热膜技术的产品定位成一个全新的属类—保热墙热水器。

        第五步,太阳雨把“保热墙”申请为一个商标,其他公司无法使用同样的概念。至此,太阳雨真正拥有了一个具有差异化的产品属类。

        保热墙太阳能带能消费者的价值是什么?不仅能吸热,还能够保热,因此,“有保热墙的太阳能冬天更好用”,价值定位“冬天更好用”应运而生

        双定位战略明晰的太阳雨太阳能热水器从此驶入了发展的快车道,2004-2005年,太阳雨品牌成功升级,进入行业前五名,其核心太阳能产品,开创并领航太阳能热水器进入保热时代,单产品附加值提升10%以上,产品年销量翻一番,2008年销售额达到近10亿元。