在这个认识阶段,酒店标识设计向消费者们解释将会发生的事情以及描述整个讨论会的流程。我首先介绍自己,告诉他们我是哪里人。我发现当他们知道我是七个孩子的父亲时他们会更加愿意配合我的工作。让受访者们对周围环境放松下来的小技巧就是幽默。

   对女士,我通常会和她们开关于双面镜的玩笑。告诉她们可以随时在镜子面前摆弄头发,而同时“会有至少五个人在镜子背后盯着你看”。这话并不会让那些已经有了十来岁女儿的参与者感到惊讶,而她们也并不会因为知道有人在盯着看而不去梳弄头发。

   对男士,我就会开玩笑说:“如果您没有体验过警方的列队辨认嫌疑犯流程,不妨试试您背后的双面镜。”有一次,我们在拉斯维加斯召开一次三人组合会,有个参与者就告诉我,他真的被警方传唤过参加这个列队辨认嫌疑犯流程。我并没有追问原因,可在之后的一个小时我对他进行了密切关注。

   下一步,我让小组的所有成员各自用60—90秒的时间进行自我介绍。包括他们是谁,他们生活在这个城市多久了,他们靠什么谋生,也许还会聊一些与他们的家庭有关的话题,以及他们认为自己在这里出现的原因。我会限制介绍时间,因为我发现传统的焦点小组从一开始就浪费过多的时间去收集没用的客户信息。自我介绍的真正目的是借此理解这些参与者的思维方式形成的原因。我可以很快就确定哪些人是不受规则约束的人。例如,如果他们留孩子在家里上学,或不相信处方药,只相信自然疗法等。我可以估量他们为什么以一种特定的方式来回应我的概念或评价,并在完善定位概念、得出结论时把这一点考虑进去。

   我也要求这些参与者实话实说,当然,不是因为我认为他们是骗子。而是因为从小学一年级开始,我们就接受这样的训练:我们要争取比班上其他同学更快地举手,用正确的答案来回答提问。因此在每个三人组合中,都会产生表现优异者、领导者及差等生。在讨论中排除课堂抢答行为是我和任何一个三人组合主持者的工作。关键是正确地提问,然后用不同的方式再问一次,当您看到课堂抢答行为时,要果断挑战参与者的陈述。

   我希望您能开始明白,酒店标识设计主持一个三人组合会需要高超的技巧。这远远不止是与人们交谈那样简单,而是在组织召开成千上万场不同类别的三人组合会后所掌握的专业素养。酒店标识设计能在不同产品类别中建立某种关联,对三人组合会的观察也让我对消费者行为了如指掌,并且我能够解读消费者话语背后的意思,而不是简单地聆听。这些就是酒店标识设计在定位行业的价值所在。这些能力在下一阶段的三人组合会中也将发挥更大的作用。