你是否听过“摘樱桃者( Cherry Picker)”这个名词?它的另一个称谓“还价能手( Bargain Hunter)”在销售业可谓无人不知。

平时从不购物,只在打折或特价时现身,而且只盯着招牌产品购买,这便是此类客户的定义。

在樱桃的培植期内毫无作为,只在最为美味的丰收时节现身,然后大摘特摘,“摘樱桃者”可谓形象。其实,仅仅出售招牌产品毫无意义。

从店家的角度来说,主打招牌VI设计产品的本意无外乎:一是希望搭售其他商品,二是借此机会吸引顾客其他时期也来购物。

然而,客户只在卖得最便宜时前来,而且只买辛苦栽培的招牌产品,这对商家只能是有害而无益。停止徒劳的降价,尤以积分卡为最

有意思的是,“铁杆客户”并不会如此做交易。恰恰相反,在此期间,他们对商家避之唯恐不及。眼下就是去了,店内多半也是乱成一团。倒不如找个人少的时候再去,还能好好挑一挑。”

而且,他们也不乱砍价。以平常的价格买进很多,这样宛如梦幻的客户真是可遇而不可求吧!所以,我们千万不能被他们惯坏了。

如果客户一辈子认定一家店,那自然另当别论。但是,现实并不尽然,而且或许有些客户也会去我们的竞争对手那里。万一,竞争对手某天抛出橄榄枝:“您可是贵客,所以专门为您提供优惠。无论何时光临,均可按照标签价格打九折。”那么,客户会做何选择呢?当然是从此只往那家店跑吧!

这便是红极一时的“购物常客奖励计划( Frequent ShoppersProgram)”,取其三个单词的英文首字母,简称为FSP。在日本,FSP以积分卡最具代表性。对于大量购物的客户,以积分兑换的方式予以偏袒。积分累积到一定程度后,每1000积分可以抵扣100日元(人民币约6元)。买得越多,积分自然越多。这不失为吸引客户的高明手段,因而一度盛行。抢先推出积分卡、杀竞争对手一个措手不及,无疑可以迅速提升业绩、抢占市场。

然而,今时不同往日。

毕竟,不发行积分卡的商店如今已近乎绝迹。