在积分卡属于新鲜事物的年代,客户或许可以认为:“反正总要购物,那就锁定这家吧。”那么,在积分卡已经烂大街的今天,他们会怎么想呢?

答案很简单—去几家店就办几张卡。如此一来,也就没什么差异性可言了。

而且,像这般以价格取胜的策略设计也非中小企业可为。业界竞争愈演愈烈,立足于本地的企业加大积分兑换的力度,极大地挤榨利润空间。而且,拼杀到最后的结果就是纯粹比价格。客户的眼中只有价格,一旦价格不对等,立马投向另一家的怀抱。

没错,一旦锱铢必较,商家与客户的缘分随时可能会断。假设你的店铺新推出的VI设计积分卡、大力推广“积分兑换”,一旦废止,收入未必就会锐减。

这是为什么呢?

也许你会觉得诧异,其实许多办卡的客户对于积分兑换兴趣寥寥。最好的证明就是,你会记住所有积分卡的最大兑换价值吗?答案显然是否定的,我们充其量只能记住极少部分。

许多客户并不清楚积分可以带来哪些实惠,只是机械地消费和领取福利,也许你本人也是如此。

因此,对于商家来说,设计这一款积分卡给商家带来什么的效益呢？。“您有本店的积分卡吗?”不少客户只有在听到这句话后才会掏出卡。

其中,不清楚自己究竟有多少积分的也不乏其人。有些人甚至已经累积了1万到2万(人民币约605元至1210元)的积分。按照1个积分等于1日元(人民币约0.06元)换算,相当于存了2万日元(人民币约1200元)。看到这样的积分卡,店员难免忐忑不安,一些流言蜚语也在悄然蔓延“万一所有的客户都来要求兑换积分,这可怎么办……”对于运营理发店且发行积分卡的读者朋友来说,我接下来的假设或许更能让你有所共鸣。

某位客户前来洗剪染吹,整套做下来花费18000日元(人民币约1100元)。听起来是笔大买卖,麻烦的是需要5小时才能弄完。不过,这也符合“一分耕耘,一分收获的道理。辛苦了大半天,总算到了可以收费的时候,不经意地问了一句:“您有积分卡吗?”

咦?客户的卡上竟然有15000的积分!一整天主要就这笔买卖,如果兑换积分,实际到手就没多少啦。心中虽然这么想,却也只能小心翼翼地问客户:“您的卡上有积分,需要兑换吗?”

客户显然先前并未想到这一层:“这样啊?嗯,难得来一趟,那就换了吧。”

兑换1.5万积分后,实收只有3000日元(人民币约180元)。“万万没想到,真是赚大了。”客户喜出望外,商家却是欲哭无泪。一想到为了这笔耗费5小时的生意推掉了其他业务,懊恼之下甚至迁怒客户“不近人情”,彻底忘了引入积分兑换的正是自己。

因此,在为客户提供咨询服务时,我曾经建议废除以积分兑换为核心的积分卡制度。一旦废止,对企业收入的影响其实不大。

因为,客户选择商家的本意并非为了积分。

物美价廉、氛围融洽、店员热情……这些才是客户频频光顾的动力。

攒积分并非客户的初衷,商家完全是自作主张地引入这个“徒劳且毫无意义的降价”。若能废除,企业收入未必滑坡,利润却有很大可能增长(当然,部分商店短期内会有业绩下滑的情况,需要引起重视。希望读者朋友能对废除积分卡所带来的波动做好心理准备,切勿怪罪他人)。归根结底,我并没有对积分卡全盘否定。