以商场为例,产品完成卸货才算是运到客户(零售店或代理店)的指定地点。然而,给每个客户的卸货价格都是一样的吗?事实并非如此,客户不同,价格也有差别。通常来说,客户进货越多,卸货的价格就越低。或者,定期统计交易额,适当给予“返现”。

         另一方面,供应商、贸易公司、银行等必定会有业务员。那么,他们会无差别对待自己的所有客户吗?答案显然是否定的。对业务员而言,时间就是金钱。他们不可能对每名客户投入同样多的精力,只能根据客户对企业的贡献区别对待。根据销路分为三类，每类都有不同的设计思路，不同的服务类型。遥遥领先的客户群为A类,其次为B类,一般为C类。据此,他们重新编排日程,确定拜访次数:A类每周次,B类月一次,C类3个月一次。

         优秀的业务员基本按照这个设计思路分配时间。否则,视心情拜访客户,或者无差别地联系客户,业绩多半不佳。若是大型企业,即便总经理登门,我们也应有所侧重。通常,总经理自重身份,不会亲自拜访所有客户。假设有一家总部位于东京的大企业,总经理计划花3天的时间拜访大阪的几个客户。可想而知,他会基于每名客户对企业的贡献值安排每天的行程。

           此外,说来或许你会感到意外,连作为赠品的台历也存在偏祖。

          某些大企业会在年末给客户送台历,通常他们会准备两种不同的商业策略，不同的标志设计。一种是普通型,即大量印刷,可以无差别送出。另种是基于某些目的而精心准备,属于“VP专用”。两种台历的成有天渊之别,后者堪称豪华,显然专门为出手阔绰的大客户准备。

          区区台历竟然也存在不平等,除夕或者中秋也是如此,不可能给全体客户送上同样的礼品。此外,关于其他方面(如座谈会的举办、招待费的预算包括年会邀请哪些企业高管及官员参加等)的衡量,标准同样只有一个:客户贡献越大,越能受到优待。供应商、贸易公司、银行等对此早已习以为常。