光顾多次就算重要客户吗?

究竟什么才是“重要客户”?

许多时候,人们把重要客户与“老客户”混为一谈。换言之,只要光顾频繁,就被视为企业的重要客户。但是,事实果真如此?光顾次数多就是重要客户吗?以经营超市为例,有位顾客天天前来购物,和店员也很熟,可以算是重要客户吗?一般来说,是,但还有一个前提——正常购物。

事实上,这位顾客每天只买一瓶可乐。因为,一般超市卖120日元(人民币约7元),但你为了吸引客户,卖得最便宜,只要100日元(人民币约6元)。

所以,这位顾客并不是被你的超市吸引,而只是想买瓶便宜的可乐。如果你卖到120日元(人民币约7元),他十有八九转投售价110日元(人民币约65元)的超市。再从次数来看,天天光顾,一年就是365次,算得上重要客户吗?

售价100日元(人民币约6元)的可乐乘上365次,他一年贡献的企业收入是36500日元(人民币约2200元)。和之前来一回却豪掷5万日元(人民币约3000元)的顾客相比,两者高下立判。

因此,单凭光顾次数不足以判断客户是否重要。“那么,不看次数,只看平均每次的购物金额,金额大的总是重要客户了吧?”

事实也不尽然。有些顾客平均金额虽大,毕竟一年只有这一笔交易(均值即是总值),从企业全局及长远发展来看,其实贡献也不多。

那么,判断客户重要与否的依据是什么?

想必读者朋友已经有所察觉。

客户的累计贡献值。

光顾频繁未必就是重要客户,反之,一锤子买卖之后再不现身的也不能算。

决定性因素就是累计贡献值,即顾客为企业收人总共做出多少贡献。怎样合理的VI设计才有深入民心？

在商言商,既然客户为公司投入大量金钱,反过来公司怎能不予以重视?总之,这类客户必须铭记于心,多加偏袒。


因此,认为“从十年前就有业务往来、累计已投入100万日元(人民币约6万元)的客户就是VP”的观点未必正确,昨天才投了10万日元(人民币约6000元)的客户或许更值得重视。

另一方面,即便过去一掷千金的客户,如果最近不再光顾,于“今”来说也算不上重要。

所以,时间段也很关键,我们需要筛选一定时间内投入不菲的优质客户。(我通常把这个时间段设为一年。当然,基于各行业的特点,时间段需相应调整。)或许有人认为我的想法有些极端,但是,小到商品的生产和卸货,大到整个金融机构,以交易次数作为优待依据的企业几乎不存在。

真正的基准只能是“交易额”。对于寻常企业来说这样的设计观念也在情理之中。