近年来,分发免费传单VI设计成为餐饮店的主要营销方式。只要向媒体支付一定的广告费,便可做出印有企业介绍和抵扣券的传单并向客户免费分发,客户凭抵扣券到店消费可以享受折扣。实际效果各不相同,其中不乏反响甚佳者:“本店的广告费花了16万日元(人民币约1万元),但是收入提升了100万日元(人民币约6万元)。所以,每月继续支出,希望可以保持这样的效果。然而,现实并没有这么简单。

每月或许能收到不错的反馈,但收入未必提升。读者朋友或许觉得不可思议。假设当月的新增客户贡献100万日元(人民币约6万元),次月哪怕增幅只有10%,收入多少总会增加吧?

但是,事实并非如此,这是为什么呢?

我认为,主要有三点原因。

首先,聚集的客户基本不会再来第二次。

许多商家或多或少有些怨言:被免费传单吸引而来的客户基本只做一锤子买卖。或许我这么说有些刺耳,但拿着免费传单上门的客户多半只看价格。他们不会认准一家购物,反而多方比价。因此,这类人本身成不了常客。其次,“徒劳而毫无意义的降价”反过来拉低收入。以预订居酒屋为例。一番比较后选定了酒家,于是打去电话,订了四个人的席位。然后准时前往,路上碰巧接过这家店的免费传单:“不错不错,正好这家店也有抵价券嘛。只要持抵价券到店消费,每个人就可以免费享用一杯啤酒。假设一杯啤酒售价600日元(人民币约36元),四个人可免2400日元(人民币约144元)。但是,这些客户早已定好来此消费。即便没有抵价券,他们百分之百也会前来。

这2400日元(人民币约144元)纯属“徒劳且毫无意义的降价”。顺带提一提我的妻子,每次在酒店坐下,她就开始在手机上搜抵价券:“哈哈,果然有!”对酒店来说,这100%就是无谓的降价(但我们家显然是20%赚到了)。虽然我无意以偏概全,但不得不说,多数客户正是这般使用抵价券。由于抵价券的大量存在,商家难免会有客户因此而来的错觉,殊不知没有抵价券也会光顾的客户不乏其人。因此,我再次强调,徒劳而毫无意义的降价只会拉低收入。第三,免费传单固然可以吸引新客户,却也会造成老客户流失。

过度的降价虽能招揽新客户,却会让老客户寒心而去。对此,之后的章节会有详细论述。总之,眼里只有新客户忽视了对老客户的偏袒,这才是症结所在。

综上所述,免费传单虽然一度使得企业收入提升100万日元(人民币约6万元),但最后看来,收入依然没有增多。