某商场休息室里贩售咖啡和牛奶,刚开始服务生总是问顾客:先生,喝咖啡吗?”或者,“先生,喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来、老板要求服务生换一种问法:“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。对于称职的餐饮服务员,应兼有推销员的职责,既要让客人满意称心,又要给餐厅创造尽可能多的利润。此时,出色的口才就可以在这方面发挥作用。

这天,唐人街的一家中餐厅来了一位穿着讲究的老妇人,看上去是个挑剔的人。

服务员安娜为这位老妇人斟上红茶,对方却生硬地说:“你怎么知道我要红茶,告诉你,我喜欢喝绿茶。”安娜没有预料到老妇人的反应居然会是这样,但仍然客气而礼貌地说:“这是餐厅特意为顾客准备的,餐前喝红茶消食开胃会说话,你就了尤其适合老年人,如果您喜欢绿茶,我马上为您送来。”老妇人脸色缓和下来,顺手接过菜单,开始点菜喂,水晶虾仁怎么这么贵?”老妇人斜着眼看着安娜,“有什么特点吗?”

安娜面带微笑,平静地解释道:“我们餐厅所用的虾仁都有严格的规定,一斤120粒。这种水晶虾仁有四个特点:亮度强,透明度高,脆度大,弹性足。其实我们这道菜利润并不高,主要是用来为餐厅创口碑，为餐厅标识VI设计的主打产品。

老妇人稍稍点点头,继续问:“有什么蔬菜啊?现在蔬菜太老了,我不喜欢。”

安娜一听,马上顺水推舟:“对,现在的蔬菜是咬不动,不过我们餐厅今天有煮得很软的茄子,是今日特惠,您运气真好,尝一尝吧!”

“你很会讲话啊,那就尝尝看吧!”老妇人笑了笑,合上了菜单。

安娜接着问道:“请问您喝什么饮料?”

见老妇人犹豫不决,安娜便介绍说:“我们这里有芒果汁、苏打水、奶昔等,我们餐厅还特意从中国引进了海南椰子汁,您看需要哪种?”

一个老妇人眼神一亮,说:“很久没有喝过海南的椰子汁了,来一杯吧!”

安娜在顾客点菜时,将菜品的特点用生动的语言加以描述, 使顾客对菜品产生好感,从而引起食欲,然后,安娜接着使用了选择问句、因此顾客必定选其一。这种提问方式对那种犹豫不决或没有防备的顾客效果极佳。