重视新客户,引起反效果。

然而,重视新客户的情形也是屡见不鲜。

“老客户不请自来,自然可以长期利用,晾着也没什么问题。”市场营销设计难免会陷入这样的错觉,不自觉地把重心放在新客户上。

以光顾十年之久的理发院为例,你剪完头发准备付款,因为前面排着顾客,所以暂且坐在椅子上等待。这时,前方的顾客拿出一张优惠券,店员看到后当即表示:“您有优惠券呀,那么今天可以便宜1000日元(人民币约60元),请付3000日元(人民币约180元)。”优惠券?这是什么玩意?诧异之下,你自然会向店员打听

“就是印在免费传单上的抵价券。”店员淡然地解释一句,继而对你说,“承蒙惠顾,本次服务请付4000日元人民币约240元)。”

事实就是:你比第一次来理发的顾客还多花1000日元(人民币约60元),此前十年的光顾毫无益处。

如此一来,“所有客户一视同仁”已无从谈起,实质就是“优待新客户”。

从老客户的立场来看,这是怎样的感受?熟门熟路地在此理发十年,结果却比新客户花费高,这岂非怪事?

“如果新客户可以便宜1000日元(人民币约60元),那我就该优惠1500日元(人民币约90元)吧?”这样的反应才在情理之中。

店家偏袒新客户的心态不难揣度:“熟客不请自来,冷落也无妨”

明知事实并非如此,却在不经意间眼中只有新客户。现有客户必须受到优待。