1．客户定义
        客户是指给酒店带来价值（有形价值和无形价值）的顾客。有形价值的客户消费金额大，消费次数多，消费生命周期长。这一类客户中的订餐人、秘书、办公室主任、司机、家人、朋友都属于该客户的附属客户。餐厅可以按人均消费进行分类，对人均消费标准高的客户，要求酒店策划人员、店长、经理、主管、点菜员必须在餐中巡台。无形价值的客户影响力大，自己不花钱吃饭，是被请的人，一般都是重要的领导。该领导的单位、秘书、司机等是他的附属客户。
2．识别客户
 

       根据客户的价值来识别酒店客户，包括三个方面：
       （1）根据以往的消费金额和当餐的消费金额。
       （2）根据其影响。
       （3）工作单位或住所离酒店的距离。
3.客户开发（关怀）
        客户开发分为企业内部开发和企业外部开发，现在仅讨论企业内部开发。客户开发应做好三件事：
       （1）将企业好的政策（赠菜、发送礼品、控制菜量、退菜、企业返利政策等）用于客户。
       （2）收集客人需求信息，满足需求，从而开发客户。
       （3）投诉、建议信息要做到现场处理、及时回复和事后处理。